瓷磚導購銷售瓷磚的方法？

瀏覽量: 1380 日期: 2018-08-27 16:07:42 作者: admin 來源:

    瓷磚銷售過程中，可分為男性客戶和女性客戶，一般來說，（女性：購買具主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀、質量、價格、愿意接受建議。 男性：購買具沖動性，理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心），針對兩者不同的性格特點，可作出不同的銷售瓷磚的方法，下面我們來具體分析一下瓷磚導購銷售瓷磚的方法有哪些？

    好處：是指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

    我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關商品知識，交談中多用肯定的語氣。

    我們：避免爭論，堅持基本事實，根據客戶需要出示好的花色品種。

    我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些見解。

    我們：用制造工藝，品牌，商標，售后服務等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

    我們：強調商標和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信息。

    我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

    我們：顧客進店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望。

    我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品或服務的長處和價

    我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務。

    我們：補充，增強顧客的判斷。

    我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。

    我們：通過少數一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

    1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計較價格、質量、性能、服務等，但是其從眾心理較重，喜歡關注周圍的事物與環境，產生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

    2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

    3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

    4.求廉心理—低收入者：選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

    5.癖好心理—老年人：“相信過去，留戀過去”，根據自己的生活習慣和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣較難。

    1.老年人—更加注重保健品，對新產品表示懷疑，購買心理穩定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

    2.中年人—理性購買，較為自信；講究經濟實用；對能改善家庭生活條件、節約家庭勞務時間的產品感興趣。

    3.年輕人—購買力強，沖動性較強，不大考慮價格因素，喜歡新產品。

    1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進來看一看，滿足一下好奇心，可能是打發一下時間，沒有購物的念頭。

    2、一見鐘情型：原始動機可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商品，就會掏錢購買，這時店員應打出最適合接近的時機。

    3、胸有成竹型：他們出門的目的就是買東西，自己想要什么都清清楚楚，進店后，表現的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，這時，店員要保持一定的距離， 必要時，才向他做必要的說明，不要有太多的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

    先來討論下顧客購物時的八個心理階段：觀察階段——興趣階段——聯想階段——欲望階段——評價階段——信心階段——行動階段——感受階段。

    在賣場作業的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進行個別觀察，確定該做何種方式的推銷。

    顧客在剛進店時是觀察階段，當顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過度到聯想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務的時候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會熄滅。

    店員在顧客的興趣階段和聯想階段接近顧客后要對商品進行真誠的評價，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸體驗產品階段，讓顧客親自感受到商品的優點，激發他的購買欲望。