干掉經(jīng)銷(xiāo)商！！指日可待......

瀏覽量: 1380 日期: 2022-10-08 10:14:00 作者: admin 來(lái)源: 未來(lái)商店

近年來(lái)，關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽(tīng)起來(lái)似乎“底氣十足”而實(shí)際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經(jīng)銷(xiāo)商”。鼓吹干掉經(jīng)銷(xiāo)商的重要理論依據(jù)之一就是所謂的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”、“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風(fēng)，他們并不像經(jīng)銷(xiāo)商一樣賺取“高額差價(jià)”而是“薄利多銷(xiāo)”，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就很難生存，事實(shí)果真如此嗎？

一、盤(pán)點(diǎn)近年來(lái)的各種“謊言”

謊言一：社區(qū)團(tuán)購(gòu)，電商干掉經(jīng)銷(xiāo)商

近幾年來(lái)，許多企業(yè)開(kāi)始涉足電商，社區(qū)團(tuán)購(gòu)攪局，而有些涉足電商的企業(yè)的主要口號(hào)就是：通過(guò)“低價(jià)”干掉經(jīng)銷(xiāo)商。于是各種“電商”來(lái)勢(shì)洶洶，大有“一舉突破”的陣勢(shì)。

而實(shí)際情況卻是讓人大跌眼鏡，社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，許多以“低價(jià)”來(lái)吸引客戶的“電商”紛紛倒下。低價(jià)造成一味地壓縮成本，次品流入市場(chǎng)，很多產(chǎn)品無(wú)質(zhì)量，由于只有“低價(jià)”而無(wú)其他優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上在快消品行業(yè)，售后服務(wù)才是決定市場(chǎng)的關(guān)鍵，調(diào)換貨、臨期處理、終端陳列、促銷(xiāo)兌獎(jiǎng)拉動(dòng)等，這些都是細(xì)活！

謊言二：廠家繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商

近年來(lái)有些企業(yè)也嘗試直控終端，試圖繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接進(jìn)行交易，事實(shí)上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場(chǎng)展開(kāi)，廠家需要招聘大量的銷(xiāo)售人員。這會(huì)極大增加廠家的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和管理難度。

廠家和終端直接交易，一旦遵循現(xiàn)在的賒銷(xiāo)“習(xí)慣”，就意味著廠家需提供大量的周轉(zhuǎn)資金，財(cái)務(wù)成本的壓力會(huì)非常之大，更何況還有呆死賬風(fēng)險(xiǎn)，而目前，這種風(fēng)險(xiǎn)主要由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)。

二、經(jīng)銷(xiāo)商為什么“死不了”

原因一：廠家需要經(jīng)銷(xiāo)商

廠家要做好區(qū)域市場(chǎng)是很難離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的。第一，廠家很難招大量的銷(xiāo)售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來(lái)源等各種因素，直接利用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做終端，這是許多廠家最好的選擇；第二，經(jīng)銷(xiāo)商的人脈、資金、服務(wù)能力廠家無(wú)法取代。一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、資金能力、甚至服務(wù)能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開(kāi)發(fā)終端最重要的三種手段。在這三個(gè)方面，廠家其實(shí)是“鞭長(zhǎng)莫及”，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)上廠家是“客場(chǎng)”，而經(jīng)銷(xiāo)商才是主場(chǎng)。

原因二：終端離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商

盡管許多終端都想繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家直接交易。但實(shí)際情況是，終端很難離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們并沒(méi)有多少實(shí)力，基本上都“缺錢(qián)”，而經(jīng)銷(xiāo)商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。同時(shí)，終端需要的一些必要的服務(wù)，如快速送貨，及時(shí)提供促銷(xiāo)支持，廠家也無(wú)法解決，只有經(jīng)銷(xiāo)商才能做到。終端受資金管理水平等限制，在產(chǎn)品庫(kù)存方面一般做的較差，一些急需的產(chǎn)品一旦需要就必須馬上到貨，而廠家根本就做不到，只有最近的經(jīng)銷(xiāo)商才能做到。

原因三：經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)特價(jià)值

經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)特價(jià)值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來(lái)的人脈關(guān)系；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度；和當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)之間的關(guān)系......這些都是廠家無(wú)法比擬的。而這些“獨(dú)特的價(jià)值”在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，比如，一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷(xiāo)商利用人脈關(guān)系去解決比廠家更有優(yōu)勢(shì)。

三、放一萬(wàn)個(gè)心，二批也不會(huì)消失

沒(méi)價(jià)值的才會(huì)消失

每一個(gè)渠道、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因?yàn)樗袃r(jià)值。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能把所有市場(chǎng)都做完？不能，所以需要一些區(qū)域、細(xì)分渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。不管是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還是二批， 都不是所有渠道、所有消費(fèi)者能對(duì)接的，因此，我們還需要團(tuán)購(gòu)商、需要批零兼營(yíng)的客戶。舉個(gè)例子，在北京，政府要提升形象，強(qiáng)勢(shì)的取締菜市場(chǎng)，讓買(mǎi)菜都進(jìn)超市。結(jié)果呢，在街頭自發(fā)形成了早市，早 7 點(diǎn)管理人員沒(méi)上班前， 完成交易。一個(gè)市場(chǎng)的存在，一種渠道的存在，都是因?yàn)橛行枨蟆Ｖ灰行枨螅陀腥饲Х桨儆?jì)地去做。二批商是不可能消失的。但是， 這并不意味著白酒渠道不會(huì)改變，也不是說(shuō)現(xiàn)在的這些商家就一定能應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。

不撇脂的電商才有行業(yè)價(jià)值

就拿白酒行業(yè)來(lái)舉例，比較熱鬧的有兩類(lèi)：一類(lèi)是酒類(lèi)電商， 一類(lèi)是酒類(lèi)連鎖。

老實(shí)說(shuō)，對(duì)他們我都不是特別看好。因?yàn)檫@兩類(lèi)干的幾乎都是撇脂的事——靠線下成熟產(chǎn)品完成銷(xiāo)售額，靠成熟產(chǎn)品的低價(jià)吸引消費(fèi)者。這對(duì)行業(yè)而言，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移而言，沒(méi)什么價(jià)值。我認(rèn)為，真正有行業(yè)價(jià)值的酒類(lèi)電商一定要?jiǎng)?chuàng)造自己的淘品牌。

淘寶、天貓上面無(wú)數(shù)事實(shí)都在告訴我們：互聯(lián)網(wǎng)、電商帶給消費(fèi)品行業(yè)的最大價(jià)值，就是可以創(chuàng)造淘品牌！成功的案例很多，像裂帛、茵曼、韓都衣舍、綠盒子、御泥坊、阿芙、 佰草集、七格格、 三只松鼠、元?dú)馍值鹊绕放飘a(chǎn)品。它們憑借著精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量， 以及不斷累積的顧客資源，形成了各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，迎合了消費(fèi)者的需求。有人會(huì)說(shuō)，白酒行業(yè)很特殊。這種觀念其實(shí)是我們這些業(yè)內(nèi)人士自己制造的藩籬。白酒的消費(fèi)是多樣性的， 而且越往后走，消費(fèi)的動(dòng)機(jī)越多，就算是茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖等等這些大牌都無(wú)法統(tǒng)一。但現(xiàn)在，還沒(méi)有一個(gè)機(jī)構(gòu)在做這部分細(xì)分消費(fèi)者的研究，并根據(jù)他們的需求，制造產(chǎn)品、創(chuàng)立品牌的。可以這么說(shuō)，快消品還沒(méi)有真正的電商。我相信，未來(lái)的快消品行業(yè)，一定會(huì)推出很多淘品牌。

四、經(jīng)銷(xiāo)商將長(zhǎng)期存在

只要商品流通存在，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)存在。只要隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)的進(jìn)步，交易手段的變化等一些因素的變化。經(jīng)銷(xiāo)商的角色甚至地位也會(huì)有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關(guān)系也會(huì)發(fā)生一些變化。但并不意味著這個(gè)群體會(huì)“消亡”，即使現(xiàn)在“熱熱鬧鬧”的電商，事實(shí)上他們也是經(jīng)銷(xiāo)商的另一種表現(xiàn)形式而已。去看看淘寶，實(shí)際上多少網(wǎng)店都是經(jīng)銷(xiāo)商的，而并非完全是生產(chǎn)企業(yè)的。