通常情況下
顧客在購買大件商品時
往往會攜同他人同行
這需要導(dǎo)購員根據(jù)不同購買類型的顧客
采取不同的銷售技巧
1、夫妻同行購買型
許多時候
夫妻同時來購買的情況較多
男士更關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西
女士更關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、使用方法
等感性方面的東西
【銷售秘訣】
首先判斷誰更有決定權(quán)
對男士介紹時
更多偏重于理性方面的東西
更多使用技術(shù)語言
介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢
對女士介紹時
更多偏重于感性方面的東西
多使用感性詞匯
更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動
翻看銷售紀(jì)錄
并描述老用戶使用情況
好好把握男女顧客的不同心理
巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧
2、參謀購買型
家具作為大件耐用品
在購買時，顧客很少一個人來
自己往往拿不定主意，需要同伴參謀
有時是朋友、同事、鄰居結(jié)伴而行
但他們經(jīng)常
猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量
【銷售秘訣】
設(shè)法讓不購買家具的同伴
站到自己一邊
一起說服顧客
如果同伴意見不統(tǒng)一，很難同時說服時
導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品后
可以準(zhǔn)備一些資料讓她們分別帶回去看
并巧妙留下顧客的聯(lián)系電話
然后分別電話拜訪、逐個擊破
3、攜子購買型
相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客
在購買物品時喜歡帶上孩子
這類顧客受孩子影響較大
聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子
介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷
【銷售秘訣】
熱情接待，稱贊小孩
如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時
別忘了親切地跟小孩說幾句話
假如有兩位導(dǎo)購員店里又不是很忙的話
要有一位導(dǎo)購員專心照看小孩
假如是一位導(dǎo)購員
那你要拿出一定的精力放在孩子身上
導(dǎo)購員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具
這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品
你們的談話也不會受到孩子的干擾
4、促銷活動購買型
如果說廣告使人心動，則促銷使人行動
促銷是一種重要的競爭方式
每到一些重要的節(jié)假日
商場搞活動時，都會吸引大量的顧客
在低價的誘惑下，他們會情不自禁走進(jìn)店
這些人就是購買特價家具的顧客
他們通常直奔特價，現(xiàn)場購買率較高
【銷售秘訣】
熱情接待，突出賣點(diǎn)
不要認(rèn)為產(chǎn)品特價，服務(wù)也打折
向顧客介紹時，要肯定質(zhì)量
要說明
雖然是特價產(chǎn)品，但款式并不過時
只是風(fēng)格不同，并且性價比最高
打消顧客便宜無好貨的心理
5、殺價購買型
有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價
這類顧客選好款式，堅(jiān)持讓打折
并且只要折扣合適當(dāng)場購買
【銷售秘訣】
贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足
導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價購買型顧客
因?yàn)樗麄冋怯行馁徺I才開口殺價
對于真正想購買的顧客來講
并不介意多花幾百元
他們只是想證明自己的殺價能力
得到心理上的滿足
導(dǎo)購員要很好地把握顧客的這種心理
顧客堅(jiān)持要?dú)r時
一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效
必須給顧客一個殺價的過程
給他心理滿足感
6、贈品購買型
贈品購買是最常用的促銷手段之一
如果買—款家具
還能得到額外的贈品，那是再好不過的了
事實(shí)上許多顧客是被“贈品”吸引購買的
每當(dāng)舉辦促銷活動時
常常云集一些來自四面八方的顧客
這里面就有很多是“贈品購買型顧客”
這類顧客相信質(zhì)量，喜歡贈品
當(dāng)場購買率較高
【銷售秘訣】
贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝
處于成交階段
顧客猶豫不決時
導(dǎo)購員可以充分利用顧客占小便宜的心理
加贈些小禮品還要讓顧客感覺不容易得到
（假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)）
促使成交
這就是對付贈品型顧客的有效方法
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